摇身一变成为直播运营商

疫情暴发以来,海南旅行社一直在努力“活下来”“活得好”,积极探索转型发展的路径。其中,海南旅品惠国际旅行社(以下简称“旅品惠”)就走出了一条从传统旅行社到直播运营商的新路子。

“如果没有疫情倒逼,旅行社的转型不可能这么快。”该社总经理张惟惟说,最初做直播的目的就是想给员工找点事情干。“2020年春节后,有一两个月的时间旅行社业务完全停滞,这是处于旅游旺季的海南从未出现过的情况,大家开始着急了。为了稳住员工,我开始带领大家做直播,就是想通过直播让网友看到海南的美。那时,并未想过还可以通过直播收客。”

旅品惠真正走上直播运营商之路是在2021年。张惟惟说,经过一年的实践,大家积累了一些制作短视频、直播的经验。比如,短视频跟直播都有转化功能,但又各有侧重。短视频更适合种草、更适合做宣传,直播更适合“云体验”和线上交易。

2021年9月,旅品惠注册了抖音账号,开始研究平台规则,研究平台上的用户需求,利用以往的经验整合、组合旅游产品。“去年11月,我们组合了一款到海南过冬的旅居型产品,7天、15天、30天不等的旅居套餐非常受欢迎。到了去年年底,我们在抖音酒旅板块直播电商中,业绩排名前十。”张惟惟说。

疫情防控常态化下,通过直播,这家传统旅行社发生了明显变化:

一方面是收客模式的改变,直播电商销售是预售方式。预售受疫情影响相对较小,因为客人购买产品后,可以在未来一年内自主选择出行时间。

另一方面,直播帮助企业稳定了员工队伍,让员工多了一项技能。企业可以根据预售数量分配工作。比如,作为导游,有团时带团,没团时可以做主播。计调也如此,没团的时候可以在直播过程中做客服,这样就能够保证员工的基本收入。“慢慢地,大家发现其实这些工作是相通的,服务的本质没有变,我们要学习的是平台的运作规律。目前,企业中有一半的员工在直播板块工作,直播间从1个发展到5个,建立了30人的客服团队,目前正在筹建海南旅游直播基地。”张惟惟说。

实践中,张惟惟发现,直播这种营销模式,让传统旅行社的运作更透明、更标准、更规范。因为旅行社的产品、服务好不好,从商品质量、客服服务、售后体验等环节的游客评分中一目了然。

“虽说因为疫情,旅游业受到严重影响,但从个人角度,我反倒觉得这两年更加忙碌了。”沈一笑说。

作为旅品惠的一名老导游,如今,沈一笑是旅品惠直播板块的负责人之一。她说,2020年春节后,导游一下子没有团带了。后来,旅行社尝试直播,她积极响应,从直播带货特色民宿入手,没想到成绩不错。今年,随着旅行社的进一步布局,开拓了快手酒旅板块和海南本地生活服务商板块,沈一笑的身份也从一名主播变成了快手官方的指定服务商。她常以助播的身份,带着海南旅游产品,活跃在全国各大头部网红达人的直播间。“我运营的直播间平均每场销售额在10万元左右,每个月平均销售额在300万元左右。但是,成为服务商以后,我在快手的助播数据仅7月一个月就达到3000万元销售额。”说到这儿,沈一笑开心地笑了。

“疫情防控常态化下,作为导游,我们不仅没有离开旅行社,反而因为转型主播而锦上添花。接下来,我们将继续把海南旅游产品推广到全国各大网红的直播间,然后努力提升海南旅游的流量、认知度和品牌度。”她说。

“疫情对于旅行社线下营销渠道的影响很大,也让很多业者重新审视企业品牌。只有形成企业品牌,才好直接地服务C端客户。”张惟惟说,为了让旅游回归本质,解决传统旅游低价内卷等问题,最近,她与快手服务商一起打造了旅游综合产品品牌——三只猴子。“疫情让我们深刻意识到不能再仅仅盯着组团地接这个传统板块了,必须真正形成‘旅游+’,将资源优化整合做到极致,才能找到新出路。当前,我们不光自己继续探索旅游直播,还计划带动整个行业一起发展。打造三只猴子这个快品牌,就是想带动同行一起朝标准化的售前服务、售中服务以及售后服务去努力,最终形成高销售额、高核销率以及低投诉率的旅游综合产品品牌。”张惟惟说。

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